Как без пистолета заставить #клиента прочитать #коммерческое #предложение?

Если вы полагаете, что коммерческому предложению предстоит продать только товар или услугу, вы заблуждаетесь. На его тернистом пути как минимум три продажи
Если вы полагаете, что коммерческому предложению предстоит продать только товар или услугу, вы заблуждаетесь. На его тернистом пути как минимум три продажи.
Сперва КП должно «продать» себя как таковое. Чтобы на него обратили внимание. Вычленили из вороха коммерческой макулатуры. Здесь вся надежда на заголовок/тему письма (если это email) или заголовок + возможное изображение (если это оффлайн).
Затем КП предстоит «продать» содержание. То есть сделать так, чтобы его захотелось прочесть. Здесь на авансцену выходят так называемые точки фиксации внимания. Это элементы, которые привлекают внимание читателя. К ним относятся подзаголовки, подписи к изображению, рамки, текстовые выделения (цвет, жирный шрифт, курсив пр.) Вы ведь помните, что читатель не вчитывается в ваш текст, а бегло его сканирует.
И наконец, прорвавшись через две линии обороны, КП продает товар или услугу.
Всю концепцию «точек фиксации» можно уместить в один рисунок

Пирамида «точек фиксации»
О том, почему коммерческое предложение должно быть нашпиговано выгодами, я говорить не буду ввиду очевидности сего факта. Но скажу, что каждую выгоду следует оформить как «точку фиксации»
Всегда начинайте с главного — с ударной выгоды. Главную выгоду лучше всего выносить в заголовок и, если есть возможность, подкреплять ее иллюстрацией. Затем постепенно снижайте градус «выгодности» по мере убывания текста.
И еще несколько советов из психологии восприятия текста:
1) Читатели выхватывают за раз до 10 «точек фиксации». Перехлест чреват когнитивным диссонансом.
2) В первую очередь мы обращаем внимание на изображения. И здесь есть своя градация: фотографии людей, фотографии прочих объектов, цветные рисунки, черно-белые изображения. Согласно Джо Виталле, для фото лучше использовать представителя целевой аудитории. Чтобы человек мог себя отождествить с ним. То есть для мужчин мужчины, для женщин женщины. Это я к тому, что сиськи и котэ, может, и правят миром, но в рекламе они зачастую затмевают ваш продукт, а то и вовсе рассудок =).
3) Затем взгляд перепрыгивает на крупные текстовые элементы – заголовки и подзаголовки
4) Далее идут прочие выделения: курсив, жирный шрифт, подчеркивания, подписи к картинкам и т.д.
5) Потом в фокус попадают короткие абзацы, следом длинные. Поэтому самую важную информацию помещайте в коротких абзацах.
6) Используйте меньше запятых, больше точек. Меньше прилагательных, больше глаголов.
Чтобы убедиться в действенности этих советов, проведите нехитрый эксперимент. Возьмите свое старое КП и снабдите его точками фиксации, не меняя содержания. А потом разошлите оба варианта двум одинаковым группам клиентов. И сравните, какой вариант соберет больший отклик.

7 причин, почему ваш SMM не приносит никакой пользы

? Отсутствие стратегии

Пожалуй, самая распространенная беда. У вас есть отличный SMM, вы пишите интересные тексты и увлекательные материалы, готовите инфографику, публикуете комментарии экспертов, комиксы и котиков. Вот только никто не понимает зачем.

Самое бесполезное занятие на свете — делать идеально то, что никому не нужно. Определитесь, что вы хотите от SMM, а затем проверьте каждый свой материал и каждый коментарий на соответствие этим задачам.

? Ожидание моментальных результатов

Вы написали цикл замечательных статей, придумали уникальную инфографику, крайне полезную вашим клиентам и запостили все это в соцсети. Но почему-то нет лайков, репостов, просмотров. Все, SMM не работает. Проблема в том, что нельзя человека сделать своим другом за 5 минут. Невозможно собрать стотысячную аудиторию за один день.
Нужна постоянная и кропотливая работа. Наблюдайте за результатами в динамике, отслеживайте процентное изменение. Только так вы сможете увидеть реальную эффективность своих действий.

? Ограниченность только своими площадками

Каким бы замечательным не был ваш контент, какими бы умильными не были котики и какими бы ценными не были розыгрыши, если вы работаете только в собственных группах, взрывного роста аудитории вам не видать.

Предположим, что у вас в группе ровно 1000 человек. 10% из них реагируют на ваши посты, у каждого из них в среднем по 200 друзей в соцсетях, итого, вашу запись в лучшем случае увидят 3000 человек. Если же разместить этот же материал в группе или в СМИ, на которое подписаны 10 000 человек, то минимальный охват увеличится в 3 раза. Привлекайте внешнюю аудиторию, только это поможет вам активно развивать свои соцмедиа.

? Удаление негатива

Если к вам обратились с жалобой, то худшее, что можно придумать — удалить ее. Написавший жалобу уже обижен на вас, но все еще готов к диалогу. Вы отказываете в этом диалоге. Следующее действие вдвойне обиженного на вас — написать об этом везде, где он только сможет, причем там, где запись удалить уже не получится. А можно работать с жалобами и пытаться превратить их в истории успеха. Выбор, конечно, за вами.

? Сплошная реклама

Если бы в вашей личной ленте от кого-то из ваших друзей шла только реклама, то что бы вы сделали? Так что если каждое ваше сообщение — это продвижение ваших товаров и услуг, не удивляйтесь, что на ваши группы в социальных сетях не подписываются даже сотрудники вашей компании.

? Атака роботов

Социальные сети — это среда общения людей. Что делает нормальный человек, когда видит в своей ленте запись аккаунта ООО «Меховые самовары», в которой размещен очередной пресс-релиз о «завершении очередного этапа внедрения системы оценки качества исходящей продукции, что, согласно социологическим опросам ООО «Бестансерсфою», увеличило количество позитивных оценок восприятия бренда ООО «Меховые самовары», я удивляюсь, как вы вообще дочитали эту цитату, на 2,54%»? По крайней мере, отключает видимость постов из этого источника, если не отписывается моментально.

? Использование одинакового контента для всех соцсетей

Есть соцсети, в которых такое допустимо, например, Facebook, Вконтакте и Одноклассники. Но если вы попытаетесь этот же контент использовать в Twitter, Instagramm, Pinterest, Foursquare и других социальных сетях, то как минимум, у вас это не получится.

Более того, если вы пишите для чужих групп и сообществ, нужно учитывать стиль общения, направленность контента, сленг и множество других моментов, принятых в рамках этой площадки.

90 советов для владельцев #интернет #магазинов
Взаимодействие с клиентами
1. Проводите быстрые опросы
2. Используйте онлайн-консультантов
3. Интересуйтесь мнением постоянных клиентов
Оптимизация главной страницы
4. Показ самых продаваемых товаров
5. Предлагайте разные варианты оформления заказов
6. Показать видео на главной странице
7. Гео-локализация сайта магазина
Оптимизация навигации
8. Избегайте сложных структур категорий
9. Сортируйте категории по популярности
10. Анализируйте аудиторию для создания правильной навигации
11. Создавайте категории на основании того, что ищут люди
12. Используйте слоганы для бренда
13. Избегайте расплывчатых преимуществ
Оптимизация поиска товаров
14. Проверяйте точность поиска
15. Реализуйте интеллектуальный поиск
16. Реализуйте автоматическую подстановку слов при поиске
17. Расширьте инструменты самого поиска
18. Ведите историю совершенного поиска
Оптимизация страницы товара
19. Используйте фотографии высокого качества
20. Обратите внимание на описание вашего товара
21. Показывайте видео для самых продаваемых товаров
22. Не играйтесь с ценой товара
23. Используйте калькуляторы для формирования заказа
24. Показывайте сроки доставки товара
25. Позвольте клиентам выбрать сроки поставки товара
26. Используйте уведомление о появлении в наличии
27. Поощряйте пользователей оставлять отзывы
Оптимизация страниц корзины
28. Увеличьте время хранения корзины
29. Не заставляйте пользователей вводить информацию дважды
30. Заполняйте информацией те поля, информация по которым уже есть в системе
31. Указывайте информацию о сделанной ошибке и сохраняйте введенную ранее информацию
32. Помечайте обязательные и необязательные для заполнения поля
33. Показывайте пример заполнения каждого поля
34. Спрашивайте ФИО покупателя одним полем «Имя»
35. Как только пользователь введет индекс адреса доставки, подставляйте название города
36. Не громоздите формы для ввода информации
37. Сделайте корзину пошаговой
38. Длина поля ввода информации должна соответствовать длине вводимого в него текста
39. Используйте средства авторизации через соц. сети
40. Используйте последовательные и понятные тексты для кнопок
41. Указывайте на ошибки заполнения форм ввода рядом с самими формами
42. Отображайте результат проверки введенной информации по каждому полю
43. Сделайте автоматическую регистрацию аккаунта при оформлении заказа
44. Не просите придумывать сложные пароли
45. Дайте возможность оформить заказ без регистрации и сделайте ее более заметной
46. Сделайте ключевые и самые важные кнопки более заметными, чем остальные
47. Избегайте ненужных кнопок на странице оформления заказа
48. Соблюдайте изначальное размещение кнопок
49. Ограничьте навигацию, дающую возможность уйти со страницы оформления заказа
50. Используйте интеллектуальные рекомендации товаров
52. Сделайте этапы оформления заказа навигационными ссылками
53. Грамотно преподносите клиентам возможное увеличение стоимости всего заказа
54. Предлагайте оформить подписку на новости и акции во время оформления заказа
55. Давайте гарантии
Оптимизация различных точек контактов
56. Пишите четкие и заманчивые мета-теги
57. Подключите OpenGraph для соц. сетей
58. Обратите внимание на то, какие письма рассылает интернет-магазин при оформлении заказов
63. Оптимизируйте систему благодарностей и отзывов в вашем магазине
64. Сделайте креативную и удобную страницу для ошибки 404
65. Продумайте страницу для неудачных поисковых запросов «результаты не найдены»
66. Используйте элементы доверия
67. Предлагайте и показывайте различные способы оплаты
68. Используйте социальные доказательства
69. Используйте сертификацию от Google Trusted Stores (или аналогичных российских сервисов)
Повышение достоинств магазина
70. Используйте видео ролики для товаров
71. Расскажите в видео всю необходимую информацию
72. Создайте интересную страницу «О магазине»
73. Размещайте помощь и контакты помощи
74. Проводите юзабилити тестирования
Оптимизация самого сайта
75. Используйте кеширование
76. Минимизируйте использование JavaScript
77. Оптимизируйте изображения
78. Показывайте изображения в крупном масштабе
79. Объединяйте изображения в CSS спрайты
80. Минимизируйте редиректы
81. Включите сжатие
Политика доставки и возврата
82. Раскройте все возможности и условия доставки
83. Предлагайте бесплатную доставку при выполнении определенных условий
84. Акцентируйте внимание на бесплатной доставке
85. Предлагайте удобные условия возврата
Дополнительные рекламные возможности
86. Использование рекомендации и cross-продажи
87. Используйте Adwords ремаркетинг
89. Предлагайте Cash back
90. Работайте с e-mail маркетингом
0
17:17
1756

Комментарии

Нет комментариев. Ваш будет первым!